Perfectionnement à la négociation (niveau 1) : Négociation du prix et défense des marges sur Marseille

Durée

2 jours

Objectifs

Connaitre les techniques de défense du prix, appréhender les stratégies de négociation

Participants

Toute personne intervenant dans des processus de négociation

Résumé du programme

Procéder à une étude pour mieux négocier
Etudier la situation de négociation future
Discerner les enjeux pour le client, et pour l’entreprise
Etablir un constat de la relation avec le client
Estimer le degré de rapport de force éventuel
Cerner les concurrents probables pour effectuer une comparaison

L’élaboration de l’entretien
Se fixer un objectif
Intégration de la matrice des objectifs
Etre averti quant à ses limites en termes de négociation
Faire sienne la méthode S.V.P. pour défendre le prix
Prévoir une ou plusieurs solutions de repli

La mise en valeur pour du prix pour une défense plus efficace
La présentation et la mise en valeur du prix
Savoir procéder à une explication de votre valeur ajoutée sans justification
Savoir sortir du « prix » pour vendre vos « avantages »
Savoir gérer la pression par le traitement des objections et la valorisation de la solution proposée

Appréhender les concessions et les contreparties
Faire une distinction entre « concessions » et « contreparties »
Oser les obtenir et contourner les techniques d’achat
Garder le cap de la finalité de la négociation
Savoir dire « non »

La conclusion de la négociation
Cerner à quel moment la négociation est terminée et doit s’arrêter
Assimiler la possibilité de renonciation à la vente et oser dire non
Etre capable de conclure définitivement pour ne pas revenir en arrière

La gestion des cas de négociation tendus
Cas de menace, dévalorisation, dilemme
Cas de mauvaise foi, contradiction

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