Les techniques pour être efficace lors de négociation avec des grands comptes sur Marseille

Appréhension des enjeux et particularités de l’approche Grands Comptes
Les particularités des Grands Comptes (GC)
Le fonctionnement de la négociation au sein des GC
Mise en place d’une cartographie des GC
Procéder à une étude du Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
Identification des individus influents, décideurs, prescripteurs…
Savoir définir les jeux d’influence au sein du groupe
Etablir une matrice des ressources

Maitriser les fondamentaux d’une négociation à haut niveau
Des compétences nécessaires
L’exigence de construire une stratégie bien adaptée
Savoir être un fin stratège au sens marketing et financier
Avoir une vision claire et stratégique du business
Préciser et mettre en œuvre des outils adaptés

La compréhension des différents acheteurs et avoir la maitrise de leurs techniques
S’informer sur le métier d’acheteur pour mieux cerner son rôle et sa mission
Appréhender les rapports de force dans la négociation
Connaissance des outils et pouvoirs de l’acheteur
Discerner et reconnaitre les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges

L’élaboration de la négociation
Les grandes étapes de la préparation
Etre en capacité de connaitre ses marges de manœuvre
Choisir ses arguments et créer une argumentation
Avoir le contrôle sur les éléments financiers de la proposition
Etre sûr d’avoir vendu avant toute négociation
Contrôler et préparer ses outils et aides matérielles
Bien organiser sa présentation et la trame de l’entretien de négociation
La construction des sociogrammes de décision
La détermination du poids de chaque partie

Procéder à une négociation en face à face
L’ordonnancement des objectifs et solutions de repli
Présentation de la négociation mono ou pluri – interlocuteurs : connaissance des différentes approches et méthodologie d’animation
Savoir s’affirmer lors de négociations délicates
L’étalonnage des 6 contraintes : prix, choix, information, influence, temps et sanction

Etablissement d’un programme sur l’avenir et conclure dans un climat propice à la confiance
Procéder à une analyse et une auto – analyse après la négociation : suivi de son développement personnel
Cerner les bonnes questions à se poser pour modifier son approche
Etablir la proposition commerciale
Déterminer les actions à entreprendre