La méthodologie pour prospecter et gagner de nouveaux clients sur Marseille (atelier pratique)

L’élaboration efficace de la prospection
Savoir déterminer les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
La recherche de prospects :
- Recherche de fichiers
- Etude, segmentation et tests
L’élaboration de l’argumentaire

Identifier les stratégies et techniques de prospection
Savoir aller vers le prospect par l’intermédiaire du mailing, téléphone, prospection directe, Internet
Susciter la venue du prospect : les salons professionnels, réunions prospects, VIP
Se présenter directement chez le prospect : recommandation, essai gratuit

Avoir une maitrise optimale de la prospection téléphonique
Cerner les clés de la communication téléphonique
Appréhender les bonnes méthodes permettant de prendre RDV
Utiliser une technique de balisage des étapes de l’entretien
Structurer la phrase d’accroche
Etre capable de surmonter les barrages secrétaires
Avoir de la répartie vis-à-vis des objections : objections prix, objections disponibilité, objections qualité
Etre capable de conclure positivement

Avoir une maitrise optimale de la prospection physique
Savoir mener un premier entretien
Cerner les principes de la communication
Intégrer la technique des 4C : Connaitre, Communiquer, Convaincre, Conclure
Cerner les étapes clés de l’entretien
La création d’un climat de confiance
L’importance d’être à l’aise pour pouvoir mettre à l’aise
Prendre connaissance des premiers mots qui font vendre

Procéder à un suivi rigoureux
Mettre en place une liste de clients potentiels
Effectuer des relances téléphoniques pour vendre ou reprendre un RDV
Gérer de manière régulière les prospects
Procéder à la qualification des informations recueillies en permanence