Perfectionnement à la négociation (niveau 2) sur Marseille

Cerner l’importance de l’acheteur et mieux le comprendre
La fonction achat et son évolution : impact des achats sur le résultat de l’entreprise
Définition de l’acheteur « support » et l’acheteur « stratège »
Compréhension du fonctionnement de l’acheteur à travers le process achat
Les méthodes de sélection des fournisseurs
Comprendre les attentes de l’acheteur vis-à-vis de ses fournisseurs
Cerner le positionnement de l’acheteur dans le groupe réel d’influence et de décision

S’informer sur le client
Se préparer au préalable au RDV : rassembler les données nécessaires, élaborer un SWOT, définir ses enjeux, choisir sa stratégie de négociation
L’élaboration d’une cartographie de son client
Estimation de l’attractivité client et fournisseur : matrices de Kraljic et de BCG
L’interrogation du client et « creuser sa douleur » : étude de l’urgence, importance et complexité du besoin

Procéder à un diagnostic et la définition d’une stratégie
Identifier le degré de maturité du client sur son besoin : absence de besoin, besoin latent, besoin exprimé, besoin défini
Cerner la stratégie selon la maturité du besoin
Discerner le groupe d’influence et de décision : utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideurs
Présentation de la matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
Cerner les freins et moteurs d’achat
Les facteurs du « go » ou du « no go »

Avoir un argumentaire précis sur la valeur créée chez le client
Appréhender les enjeux du client
Cerner les différents axes de création de valeur pour le client
Inventorier les moyens
Savoir ajuster son argumentation par rapport aux attentes des acteurs du GRID

Le décryptage des interlocuteurs pour une négociation plus efficace
Décryptage du profil psychologique et de la culture de ses clients
Appréhender la négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
Ajuster sa communication à chacun des profils